İş ortaklarımızla yaptığımız görüşmelerde Türk firmalarının yeni ihracat pazarlarına girerken belli bir analiz yöntemini izlemediklerini, bundan dolayı da büyük resmin önemli parçalarının gözden kaçabildiğini gözlemliyorum. Peki, belirlediğimiz ihracat pazarına açılırken, kullanacağımız pratik bir pazara giriş stratejisi için yöntemsel olarak nasıl bir yapıyı kullanabiliriz?

Pazara Bakmaya Ne Dersiniz?

Pazara bakmadan daha da önce şirketimizi çekirdek pazarda (ve hatta başarılı olduğu diğer ihracat pazarlarında) başarılı kılan değer önerisine bakmakta fayda var. Çekirdek pazarda hangi müşterilere, hangi kanallardan ulaşmaktayız. Daha da önemlisi müşterilerimiz bizi tercih ederken markamızda gördüğü değer önerisinde ne gibi kriterler var; kalite, fiyat, teknik destek vb. En güçlü olduğumuz ürün grupları ile bunların uygulama alanları nelerdir?

Müşterileri Dinleyerek Başlayın

Müşterilerin pazardaki ihtiyaçları, özellikle de tam olarak karşılanmayanları hangi müşterilere odaklaşılacağı konusunda önemli olacaktır. Hedef pazardaki müşteri segmentasyonunu anlamalı ve çekirdek pazara göre nasıl farklılaştığını incelemeliyiz. Misal bizim belirlediğimiz ürün gruplarındaki müşteri segmentlerinin her birinde satın alma kriterleri nelerdir ve nasıl farklılaşmaktadır sorusunun cevabı pazara açılırken önemli olacaktır. Odaklanacağımız segmentlerde satın alma kriterlerinin tamamını karşılamalı, hatta rekabette göre daha üstün seviyede olmalıyız. Kritik nokta ilk kısımda rekabette bizi farklılaştıran ve başarılı kılan durumumuzun pazarda karşılık bulacak şekilde doğru olarak konumlanmasıdır.

Müşterilere Hangi Kanaldan Ulaşmalıyız?

Pazarda müşteri yapısını iyice anladıktan sonra ürünlerimizi bu müşterilere hangi kanaldan taşıyacağımızı saptamak çok önemlidir. Genel olarak kanallardan birine veya birkaçından oluşan bir karışıma odaklanabiliriz. Eğer ilk etapta direkt müşteriye satmayı düşünmüyorsak (misal Avrupa’da trend olarak büyüyen ama bağıl hacmi düşük olan online kanal), toptan ya da perakendeden hangisine odaklanacağımız netleşmelidir. Daha sonra da misal toptancı (ya da distribütör) kanalında ne çeşit bir satış ortakları olduğu ve bunların nasıl tedarikçi seçtikleri önemlidir.

Rakiplere Bakış ve Yol Haritasının Belirlenmesi

Pazara yeni giren oyuncular için genellikle pastadan küçük bir pay almak kısa vadeli hedef olacaktır. O yüzden rekabet üzerine inceleme yapılması gerekli olmakla beraber pratik bir strateji için ilk etapta gerekli olmayabilir. En önemli nokta ikinci kısımda belirlenen satın alma kriterlerine göre rakiplere göre durumumuzun matriste tanımlanmasıdır. Ayrıca varsa pazara dışarıdan girmiş ve başarılı olmuş rakiplerin iş modellerinden öğreneceğimiz çıkarımlar olabilir.Tüm bunlara dayanarak stratejinin nasıl hayata geçirileceği için gerekli verileri toplamış olacağız. Bundan sonra net ve ayrıntılı bir şekilde pazara giriş stratejimizi kâğıda dökmek kalıyor. Yol haritamız stratejinin organizasyonumuz tarafından nasıl hayata geçirileceğini anlatacaktır.

Video Örnek

Pazara giriş stratejisini bir de Steve Jobs’tan dinlemek isterseniz videoya tıklayarak bilişim sektörü için eski bir vaka çalışmasına ulaşabilirsiniz:[https://www.youtube.com/watch?v=3BNGMMc3Bgc](https://www.youtube.com/watch?v=3BNGMMc3Bgc).