‘Ekip yoğun, ciro rastgele.’ Bu cümleyi 20 yıldır büyüyen KOBİ’lerde duydum. Yoğunluk satış değildir. Pipeline yoksa tahmin yoktur; tahmin yoksa yönetim yoktur. Ay sonunda ‘acaba tutar mı?’ diye bakmak satış yönetimi değildir.

4 disiplin

1. Tek pipeline: Excel + CRM + defter karışmaz. İki kaynak varsa gerçek kaynak yoktur.
2. Net aşama: Keşif / Teklif / Müzakere / Kapanış — her aşamada ‘ne doğru?’ yazılı
3. Haftalık sayı: kaç arama değil, kaç fırsat bir aşama ilerledi
4. Kayıp analizi: fiyat, ihtiyaç, rakip, zamanlama — kayıt

Müdür sorusu

Bu hafta kaç fırsat bir aşama ilerledi? Cevap yoksa ekip koşuyor, siz yönetmiyorsunuz. ‘Hepsi iyi müşteri’ diye her fırsatı doldurmak tahminleri şişirir. Pipeline şişmanlığı başarı değil, körlük belirtisidir.

• Haftalık: aşama hareketi + en büyük 5 fırsat
• Aylık: kayıp nedenleri top 3
• Çeyreklik: ortalama satış döngüsü (gün)

20 yıllık not: Satış yönetimi aktivite alkışı değildir. Aşama hareketidir. Hareket görünmüyorsa ciro tesadüftür.

Dönüşüm Yönetim olarak 20 yılı aşkın yöneticilik ve saha danışmanlığı tecrübesini slayta değil; yetki matrisine, toplantı ritmine ve ölçülebilir sonuca çeviriyoruz. Darboğazı haritalamak için Hızlı Check-Up veya 30 dk istişare ile başlayabilirsiniz.