Satış büyür, tahsilat geride kalır; bilanço iyi görünür, kasa boğulur. 20 yıldır bu tabloya ticari disiplin eksikliği diyorum. Ciroyu kutlayan şirket, vadeyi ve değişikliği yazmayan şirkettir. Disiplin satışın freni sanılır. Aslında lastiğidir: tutuş yoksa hız felakettir.

Minimum ticari paket

• Standart teklif ve sözleşme şablonu
• Değişiklik talebi: kim onaylar, limit ne, yazılı mı?
• Vade politikası: standart + istisna kimde?
• Haftalık aging: 0–30 / 30–60 / 60+
• Sipariş–fatura–tahsilat zincirinde tek sorumlu

Patron tuzağı

‘Müşteri kızmasın’ diye vade uzatmak kısa vadede ciroyu korur, uzun vadede şirketi satar. Disiplin müşteri düşmanı değildir; sürdürülebilir ilişkinin omurgasıdır.

İlk 14 gün

1. En çok tekrarlayan 5 istisnayı listeleyin: iskonto, ek iş, vade, iade
2. Her biri için yazılı kural + onay limiti
3. Aging’i yönetim toplantısına tek sayfa koyun

20 yıllık not: Tahsilatı konuşmayan büyüme, başkasının kasasını büyütür. Sözleşme ve vade, satışın devam filmidir.

Dönüşüm Yönetim olarak 20 yılı aşkın yöneticilik ve saha danışmanlığı tecrübesini slayta değil; yetki matrisine, toplantı ritmine ve ölçülebilir sonuca çeviriyoruz. Darboğazı haritalamak için Hızlı Check-Up veya 30 dk istişare ile başlayabilirsiniz.